如何玩、如何“野”是在中国市场打造独特的一站式顶级户外越野体验的核心。

“最重要的一点是突破。” 2024年，福特纵横渠道商和投资者能否实现增长？正在讨论这个问题的时候，江铃福特科技总裁、福特纵横负责人刘继胜从我们身边经过，回头说了这句话。

准确的说，是如何“破圈”。

事实上，2023年是江铃福特科技成功转型的一年。成功转型为福特纵横带来了43%的国内外销量增长。福特纵横也在不到半年的时间里，迅速在全国62个主要城市和地区开设了76家福特纵横经销商，——辆福特纵横尊享空间。目前，福特在昆明、阿拉善、济南的越野生活体验中心也已投入使用。

尤其是福特Ranger的订单量不仅带来了惊喜，也让“福特纵横购物”取得了较大突破。对于福特纵横来说，“第一，增强了我们的信心。第二，也加强了分销，这增加了商务人士的信心。因为他们发现这些用户似乎比豪华品牌的用户更高端。”

福特纵横所做的不仅是成功引进福特顶级产品并国产化，更是将福特世界一流的用户体验带到中国，打造中国独有的一站式顶级户外越野体验市场。这次“突破”能否成功，也将决定福特纵横的未来。

水到渠成

“量看起来不大，但是别忘了，我们才刚刚开始。我们今年的2400场活动是从3月份开始的，真正带大家出去玩的时候还没有到来。我觉得确实是“按照我们想要的方式前进。当你从内到外向前迈进时，看到气氛发生变化真是太好了。”

近日在北京举行的沟通会上，刘继胜透露，“福特纵横购物”日营业额在20万元以上。这一数据的背景是，全新户外越野产品采购平台“福特纵横购物”正式上线，提供3000+户外生活方式精选产品和200+官方及纵横精选改装件可供选择。

此外，福特纵横还针对十大场景（畅玩沙海、涉水野钓、攀岩、户外露营、造型改装、万里之旅、极限救援、丛林探险、骑行）定制了针对性产品。摄影、雪地骑行）。用户可以根据自己的需求定制改装方案，享受不同的越野生活方式。

去年以来提到的“2400场车主活动”，具体是200家经销商，每个月举办一场活动，相当于一年举办2400场活动。但目前的情况却超出了预期，因为部分经销商强烈要求福特猛马、福特F-150猛禽、福特游侠、福特精英、福特精英每月各举办一场活动。为什么？圈子不一样。

毕竟“越野”不仅仅是驾驶汽车那么简单，它需要很多配套装备。比如出去玩需要仪式感，需要穿得“百搭”等等。因此，场景的差异化一方面来自于产品端，但更大的差异在于人群和人群圆圈。

这样做的结果就是经销商会主动分流车主。 “目前我们看到经销商已经在这么做了。其实我们的硬派越野车型几乎可以征服所有场景，但你还是想和有相同喜好或者相同选择的人一起玩。这大概就是我的猜测.最有可能发生的事情。”

为了玩得开心“一起玩”，福特纵横还打造了“中国YYPG”越野生活体验中心：昆明福特纵横越野公园、与福特纵横联名的胡克路、山东济南越野——道路公园集三类地形体验中心于一体。

与此同时，“纵横无忧”服务品牌也迅速落地。围绕越野车全生命周期和不同越野场景的服务需求，推出“越野前、越野中、越野后”等十项越野服务措施，允许用户越野。在整个体验周期中享受全方位的支持和保护。

更重要的变化是，福特纵横从福特Ranger的用户身上注意到，用户有强烈的“玩”心态。 “我们从改装配件中也看到，用户买车的时候，都会想把它打扮一下，思考下一步该去哪里。你有计划吗？我们都认为这些行为有很高的市场潜力，但他们需要爬坡的过程，没想到结果来得这么快，这是理所当然的事情。

只有水准备好了，事情才能水到渠成。福特纵横认为，最重要的是让消费者觉得买车不会后悔，然后在此基础上与用户建立长期的关系。

当然，面对即将到来的春季猛马，“我们希望能够让（福特猛马）的定价更加合理。当客户与经销商沟通时，我们会想办法去掉议价环节，因为这也是成本。” 。我去掉了这种沟通的成本，并将其反馈到定价中。希望这个定价对大家来说有趣、值得，让大家快速做出决定，然后带车出去玩。我们现在正在研究福特Ranger Ranger 的效果。”

不少经销商也反映，现在他们几乎不跟用户讨价还价了，他们特别高兴。他们只需要讨论汽车什么时候到、想要什么颜色，然后去制造商那里拿。然后，“主要是谈谈去哪里玩，什么时候玩，我有没有能力带你去玩，或者是通过其他庄家来策划这次玩。”

“长期主义”的逻辑

2023年，福特纵横共发布7款车型（福特游侠、福特F-150猛禽傲雪冰辉特别版、福特新领驭、福特新领驭黑曜橙版、福特科利尔2023款、福特精英银河版、福特全系新款途锐）、福特猛马也将于2023年底在中国首发。

从一系列操作来看，江铃福特的技术改造相当迅速。但我更关心的是，这对于福特纵横来说非常重要。福特纵横空间的投资回收期有多长？在规划的利润结构中，改造部分将占多少比例？

刘继胜接下来的话，逻辑清晰而深刻：“我们估计需要两到三年的时间，我们需要一个长期的（想法）。这是我们选择投资者时最重要的一点。因为投资巨大，所以要有长远的思考。但实际上（盈利）不会花那么长时间。”

核心点是，“我要求经销商首先要有长远的思维，愿意和我们一起走过前三年，就像我们有长远的思维一样。”

为什么？即为“筑堡垒、打硬仗”做好长期准备。当然，你不知道快乐和烦恼哪个先来。 “有人预测我们1 月份可以售出超过2,500 辆Rangers 吗？基本上不会。比如前两天刚开业的经销商，他们实际上投入了两周的时间就交付了50辆车。”

现在，福特纵横的一个大胆举动是，对于经销商来说，既然可以在福特Ranger和福特Powerful车型上“破圈”，就不应该给自己设那么多限制。

“长远思维”背后的逻辑在于，如果用户每年回店一次或两次，经销商的盈利能力与用户每年回店五次、十次完全不同。 “这决定了我们未来整个利润结构。因此，我要求经销商做一件事。所有的郊游活动都必须让用户觉得自己花的钱是值得的。我给出的唯一真实指标是：参加过活动的人会回来。成功率超过90%。”

《肖申克的救赎》 说：“希望是一件好事，也许是最好的事情。”同样，对于福特纵横和刘继胜来说，长期主义也是“一件好事”。当然，这需要放弃急功近利的追求。

又比如，“我们选择的优质产品和改装件都是慢慢精心挑选的，我们鼓励大家一起来，我们会打造一个平台，只要质量好，通过了工厂我们就可以共同努力认证，至于消费者想玩的时候愿意来找你吗，这决定了（投资回收期）的长短。

那么，目前福特在“破圈”过程中面临的最大挑战或障碍是什么？

“当然是文化和共识的建立。”刘继胜告诉我，“说实话，我们今天所做的一切其实并不新鲜。也许今天大家觉得比较新鲜的就是我们好像‘串起来’好像有人实现了，但实际上这个实现需要更多共识。”

投资者是否愿意去赌一把，是否愿意在可控风险下进行尝试和实验，这是福特纵横面临的最大挑战。 “也正是因为这样的挑战，我们从渠道建设一开始就重新选择了投资者。”

福特纵横和刘继胜都很明白，“福特纵横的窗口期其实很短，在中国市场不进就会退，这一点特别明显。我们重新选择经销商，因为我们需要经销商” “在这个问题上与我们合作。所以，这个共识很重要。”

值得一提的是，由此，福特Ranger累计订单超过8000辆，15万元以上皮卡市场占有率超过60%，部分原本打算购买BBA的用户也购买了福特Ranger。这也完全超出了原本的预期。 “目前的结果比我们想象的更加极端。”

因此，经销商们有很强的共识，“因为他们也看到消费者非常喜欢，员工也很开心，所以员工现在愿意花更多的时间做更多的事情，与客户的互动也变得非常好。”然后人们更加关注。”

还有一点很有优势的是，在福特猛马所在的细分市场，在售的产品相对有限，用户其实没有太多的选择。利马定义的最早的竞品确实是牧马人，但现在与牧马人相比已经没有意义了。

因此，福特纵横非常期待利马能像福特游侠一样“破圈”。 “那些没买的用户可能是因为我们的外观而买的，这可能就是我们想做的事情。”而福特猛马确实有能力为消费者提供购买的理由。

到今年年底，福特纵横将拓展至180家纵横空间经销商，这似乎没有任何难度。因为选拔条件越来越严格。而且，福特纵横将全球最顶级的户外越野产品和最“野”的实景体验带到中国，致力于成为“顶级户外越野生活方式的引领者”，为用户带来高端的体验。一站式全新户外越野生活体验。

总之，福特纵横当然希望让更多的户外越野爱好者一起“穿越世界”。